マクドナルド、一人ひとりに異なる値引き――一律の大量販促に限界。

　決済機能のついた携帯電話やポイントカードなどＩＴ（情報技術）の進化を受け、顧客一人ひとりの購買履歴を販促に利用する企業が増えている。大手小売・サービス業はチラシやテレビＣＭなど不特定の顧客を対象にしたマスマーケティングで売り上げを伸ばしてきたが、ネット市場の拡大などで消費志向が多様化。一律・大量販促に限界が出てきたためだ。
　ネット通販では購買履歴が容易に蓄積できるため「アマゾン」などが個別販促で先行している。オーダーメード感を強調することでリピート客がつかみやすくなる。
　カルチュア・コンビニエンス・クラブが運営する「ＴＳＵＴＡＹＡ」では来店客がレジで商品を購入すると、購買履歴に応じた割引クーポンを発行。例えば、ＤＶＤレンタルの経験が無い人にその無料券を渡す。ローソンとヤフーはネット通販の履歴とローソン店頭で使えるポイントカードの履歴を来春から相互に活用。例えばヤフーでワインを頻繁に買う客に、ローソンでワインに合うおつまみをクーポンで薦めるといった試みだ。
　これまで大手チェーンでは個人履歴が膨大なほかコスト負担が高く、分析は進んでいなかった。ただＩＴの進歩と利用コストの低下で膨大な顧客情報を管理できるようになり、個人対応が進んできた。
　スマートフォン（高機能携帯電話＝スマホ）の普及など消費者の欲求に即応するスピード感のある販促は競争力を高める。店舗でも個人の購買履歴を分析したサービスがさらに広がりそうだ。